丝路上的山钢印记:参与“一带一路”建设纪实

2017-12-01 17:33:00来源:作者:

  近日,中(中国)老(老挝)铁路新建磨丁至万象线铁路工程物资招投标会在老挝万象召开。山钢股份莱芜分公司一举夺得该标段型钢产品的独家供货权。中老铁路是“一带一路”框架下的产物,是由中国和老挝两国政府主导,中国铁路总公司牵头的中国“一带一路”投资项目。这是莱芜分公司继中老铁路项目型钢一期订单交付后,又成功中标中老铁路二期工程。

  近年来,山钢集团实施“决策科学化、管理现代化、运营市场化、竞争国际化”战略,加强国际经济形势研判与分析,紧随国家“一带一路”重大倡议,驱动钢铁贸易、工程建设、钢结构合作开发“三驾马车”加快“走出去”步伐,深耕海外市场。截至目前,已与智利、丹麦、非洲、伊朗、印度、泰国、老挝、印尼等国家开展了项目合作,并积极布局东南亚区、东欧和俄罗斯等主要区域。

  “核”中出新

  走出去,企业需要核心竞争力。核心竞争力是个综合性的概念,不仅仅体现在工艺技术、产品质量上,对企业内部的管理水平、运转效率也是重大检验。

  今年5月12日,中老铁路磨丁至万象段铁路项目正式启动,竞争十分激烈。山钢国贸及时向山钢股份莱芜分公司通报了这一消息,综合考虑各种条件,莱芜分公司认为有能力承接这一艰巨任务,为国家“一带一路”建设助力。为从65家备选公司中脱颖而出,顺利中标该项目,莱芜分公司结合业主的要求,制定了有针对性的投标方案。凭着良好的产品口碑、合理可行的交货计划,最终成功中标项目一期工程型钢产品7000余吨并圆满完成中老铁路建设项目型钢一期订单交付工作。

  位于北纬72度的俄罗斯亚马尔项目,是全球最大、纬度最高的液化天然气项目,被誉为“一带一路”上的耀眼明珠。为实现亚马尔用钢由零的突破到尖端用钢的转变,2015年以来,山钢海洋工程用钢研发团队潜心研究海工钢领域的新技术,克服了钢材长期处于风、浪、流、蚀等恶劣环境中质量要求极为苛刻的诸多难题,成功为亚马尔项目开发76个规格、6个品种,涉及全部欧标的产品,极限、特殊规格产品一次性开发成功。随着山钢“亚马尔钢”漂洋过海抵达亚马尔岛,亚马尔项目永远镀上了山钢的烙印。

  过硬的产品是最过硬的核心竞争力。山钢参与“十三五”国家科技重大专项子项目“海洋工程用管材\型材和特殊部件的关键制备技术研究”,技术研发能力已达到国内领先水平。仅2016年,山钢就开发新产品78项。去年以来,山钢通过了YAMGAZ、挪威可瓦纳公司、壳牌石油公司等第二方认证,成为壳牌石油公司国内唯一型钢供应商;开发了F型钢、J型钢、U型钢等系列复杂断面型钢,其中F型钢是目前全世界唯一热轧免机械加工产品;开发的新加坡电力隧道专用型钢成为该公司全球唯一供应商。

  东南亚地区钢材需求量巨大,是我国重要的钢材出口市场。8月20日至26日,山钢集团总经理陶登奎率团考察东南亚钢铁市场,会见了马来西亚、越南、印度尼西亚的钢材贸易经销商和钢材用户,与韩国SK实业株式会社、越南金国公司签订长期合作备忘录。通过交流,进一步增强了东南亚市场用户与山钢集团的互信,深化了合作关系,开发了新的客户;用户对即将投产的日照钢铁精品基地有了全面了解,给予高度评价和认可,产品推介取得良好效果。

  山钢集团抓住“一带一路”建设的重大机遇,结合国家推进中非合作的实际情况,实施“一带一路一洲(非洲)”沿线市场布局。山钢国贸公司以韩、越、菲、泰、印尼、马、新、缅等七国作为主攻市场,主要出口H型钢、卷材、螺纹及下一步日照精品基地的热卷、宽厚板、镀锌等产品;中东地区瞄准大规模基建项目;非洲主要以经济比较发达的北非和东部地区为主,借助中国企业赴非洲建设项目及援建项目,出口钢板、结构件以及日照基地的热卷、冷卷、镀锌等产品。目前欧洲客户对莱钢特钢认可度较高,出口量呈快速增长态势。

  据山钢国贸公司负责人介绍,他们通过设立海外营销网点,推动自有渠道建设。先期设立中东办事处及韩国、菲律宾办事处,并视日照公司产品出口流向,适时考虑在南美地区、非洲地区的合适地方设立办事机构。推行高端产品“产品+服务”的营销模式,采用大客户代表制度并配备“商务+技术”团队的方式,对高端客户进行个性化服务,提高国际战略终端客户的出口量,并争取实现出口从国际分销为主、直供为辅到以自有海外网点直销为主、国际分销商为辅的根本性转变。

  “合”作共赢

  “一带一路”是合作共建的成果。山钢集团“共创、共进、共赢”的核心价值观与此高度契合,在对外合作中,更容易与合作方找到利益契合点。

  2016年12月4日,在塞拉利昂唐克里里铁矿项目复产一周年之际,塞拉利昂总统科罗马到山钢集团访问,实地察看了塞矿的使用情况。一个月之前科罗马总统在塞拉利昂会见来访的山钢集团董事长侯军时说,山钢集团能够在市场行情低迷、项目公司濒临破产的情况下,迅速扭转局面,使项目重现生机并展现光明前景,令人钦佩。

  唐克里里铁矿项目位于塞拉利昂中东部的唐克里里地区,已探明铁矿资源量137亿吨。2012年,山钢集团与非洲矿业合作参股了唐克里里铁矿项目,实现了当年投资、当年产矿。唐克里里铁矿作为稳固的海外原料基地,对山钢集团的整体发展战略举足轻重。在山钢集团与塞拉利昂的互访中,侯军一再强调,我们用国际化的视野和标准来管理矿山,在塞矿项目管理、经营和技术上,走出一条成功之路,把中外文化融合提升到一个新水平。

  今年7月,受山钢集团莱钢装配式钢结构产业吸引,智利、玻利维亚考察团千里迢迢到莱钢考察访问,与莱钢初步达成了在智利合作建立钢结构建筑产业基地的合作意向。这是近期山钢集团引来的第六批“一带一路”沿线国家考察团。

  据莱钢规划发展部部长姜书奇介绍,钢结构产业是莱钢具有基础和优势、极具成长潜力的产业,经过20多年的发展,目前已具有4个国家一级资质,形成40万吨/年钢结构构件加工能力,拥有济南、青岛等六大钢结构加工基地。莱钢的装配式建筑已具备从钢材生产、钢结构加工、研发设计和施工,到房地产开发和全产业链开发的专业优势,荣获中国钢结构建筑金奖等27个奖项,品牌享誉国内外。国家大力发展装配式建筑业,特别是“一带一路”战略的推出,为莱钢大力发展钢结构产业,让钢结构产业走出国门提供了难得的机遇。

  为借“一带一路”建设东风,在国内外全面布局装配式建筑产业,莱钢自去年开始积极筹备“一带一路”对外合作事宜。今年3月份,莱钢“一带一路”对外合作办公室应运而生,携手莱钢9家相关钢结构公司,前往美国、智利、玻利维亚等国进行了市场考察,对意向合作项目进行紧密跟踪,制定工作推进计划,确保合作项目落地。同时,积极邀请泰国、丹麦等国家合作意向团队,到莱钢进行洽谈和交流。

  “作为一家具备总承包1000万吨级综合钢铁项目的工程技术公司,山冶设计的强项在设计和集成。就是说,我们需要抱团‘走出去’,不单打独斗,专注做好技术含量最高的那一块。”山东省冶金设计院股份有限公司(简称“山冶设计”)副总经理刘春青说。

  什么是项目集成?

  “所谓项目集成,就是根据用户的需求,优选及配置各种技术和产品,将各个分离的子系统组合成一个完整可靠的整体。举个简单的例子,一个钢铁厂,是由很多部分组成的,什么样的锅炉配什么样的除硫装备最合适、最节能?项目集成就是解决这类问题的。”

  据悉,山钢集团正在实施多元产业发展战略,包括钢结构、信息技术、金融等主导产业在内,探索以龙头公司为引领,带动相关产业公司携手走向国际市场的新模式。

  “和”气生财

  “一带一路”建设秉承的是共商、共享、共建原则,与儒家文化倡导的“和而不同”理念相得益彰。山钢地处儒家文化的发源地——齐鲁大地,“和”文化契合了“一带一路”建设原则,展现了其特有的魅力。

  “其实项目谈到最后,拼的就不只是技术服务、业务水准了,而更多方面集中在‘文化+品牌’上。”这个话题勾起了刘春青对自己“海外第一单”的回忆。

  几年前,刘春青参与了山冶设计的第一个海外项目。“客户来自印度,是个60万吨的球团项目。”刘春青回忆说,“山冶设计与一家实力很强的承包商共同竞争。谈判陷入僵局后,我们在守住底线的前提下,本着‘和而不同’的理念,在个别条款上作了变通,对方也作了让步,确定了一个双方都可以接受的方案,最后项目成交。这也就是和气生财吧。”

  在多年的国际化中,山冶设计一直坚守着和气生财的理念。“一个‘和’字让客户更容易接受我们。如果遇到海外客户资金链紧张等情况,我们不会武断地终结合同,而往往是先了解清楚原因,再积极帮业主想办法解决,这样以来合作的路子就越走越宽了。”刘春青对“和”字有自己的理解。

  如何说产品质量是企业参与市场竞争的硬实力,那么,文化、规则、标准、知识产权则是企业的软实力。

  “参与国际市场竞争,必须要知道国际上的各种标准。”刘春青对国际贸易中的标准冲突有着深刻理解。他介绍,山冶设计参与“一带一路”建设的项目有很多,他们在做国际项目时会采用各种标准,用他的话说,“不同国家不同项目不同对待,要看业主的要求。”

  刘春青介绍,以前欧洲设计是中国企业的老师,慢慢地通过引进消化吸收再创新,中国的设计技术也得到了欧洲业主的认可,这在冶金领域是十分值得骄傲的。如今中国标准正在走向世界,以山冶设计为例,其在伊朗的干熄焦项目就是典型的中国标准案例。

  “伊朗的技术是用水冷却焦炭,中国的技术是用液氮冷却,这个技术在伊朗是没有的。我们的这个技术被应用之后,在伊朗就属于新技术,是中国独有技术,在施工设计上必须采用中国标准建设。”刘春青介绍。

  “走出去”有哪些特别需要注意的方面?

  “风险。闯国际市场控风险是第一位的。和气是在坚持原则的前提下,也就是必须严格合同管理。”刘春青说,“什么是‘原则’?‘原则’就是界限。在界限内就是安全的,超出就危险了。”正是基于原则与和气,山冶设计参建国际工程十多年,在重大风险上一直保持着“零”的记录。

  同时,在参与“一带一路”建设重大项目上,山冶设计还积极与大型央企合作,拓宽投融资渠道,抱团参与“一带一路”建设。如今,山冶设计的足迹已经延伸到了东南亚、南亚,中东,中亚、欧洲等地。

  凭什么让客户选择山冶设计呢?

  “山冶设计是山钢集团重要的参股子公司,背后有山钢2000多万吨钢铁产能,有一流的装备和产品,这是山冶设计的培训场地、是自己的孵化器,能让客户直观的了解自己的业绩和实力,一般的工程建设公司没有这么得天独厚的条件。” 刘春青自信地说,“山冶设计以过硬的业绩和良好形象在‘一带一路’沿线国家树立了良好的口碑,也擦亮了山钢这块金字招牌。”

  近年来,山钢集团在“一带一路”建设上信心越来越足,视野越来越开阔,国际化标准越来越高。今年10月出台的山钢集团《新旧动能转换三年行动计划》明确提出,启动国际化战略研究,抓住“一带一路”契机,以日照钢铁精品基地投产为新起点,开启山钢集团国际化建设新征程,打造国际化新动能。

  虽然 “走出去”步伐还行在路上,但响应国家倡议、矢志走向世界的山钢,必将在散发着文明光辉的丝路上留下闪光的印记……

  (周传勇 高庆喜 张雪梅 刘芳)

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责任编辑:王清漪

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