为什么抓娃娃机会成为购物中心里的“吸粉神器”?

2017-06-12 10:50:00来源:赢商网作者:陈健玮

  购物中心(专题阅读)、电影院、地铁口……你每次经过这些地方,都会有一台抓娃娃机等着你!

  随着消费者的钟爱,娃娃机这个在中国已经有20多年历史娱乐设备重新变得火热。最直观的表现是,Ta已走出游戏厅或电玩城,出现在各大购物中心和商业街上,甚至在同一家购物中心会在不同楼层的不同地段放置娃娃机。

  这时,你会不禁疑惑:

  为什么你会有抓娃娃机已经占领世界的感觉?一个老“玩具”为啥会迎来了第二春?Ta会是一个好的赚钱生意吗?

  以小博大的生意:暗藏博彩心理学

  彩票那么流行,那是因为你只需花2块钱就有中100万的机会,虽然这种概率只是几百万分之一,但在赌博的人心里那就是百分之百。

  而抓娃娃机的设置则更具有技术含量,既满足了消费者以小博大的心理,又告诉你,只要技术好,2块钱也能抓到价值几十块钱的娃娃。

  另外,暗藏在抓娃娃机背后的博彩心理也不可小觑。就如买彩票一样,当玩家在第一次抓取娃娃失败后,最常见的心理活动或许是:再试一次,再试一次,也许下一次就能抓到。

  抓娃娃机的玩家总把希望寄托于“下一次”,尽管抓取成功的概率,并不会随抓取次数的增加而提高很多。但是,尝试的次数越多,沉没成本就越大,选择放弃就会更加困难。

  一次不成功,便再接再厉,反正抓一次娃娃才2块钱。看似只是损失2块钱的背后,是商家暗自微笑的脸。不可否认的是,抓娃娃机读懂了那迷人的“不确定性”背后的消费者心理。

  从游戏厅走向购物中心为啥只有Ta?

  娃娃机早在20多年前在亚洲市场生根发芽,遍布日本、韩国、香港、台湾等地的大街小巷。近些年才传回国内,在中国的大城市如广州、深圳、上海等地区的购物中心分布很广。2016年起便以惊人的速度传入到中小城市购物中心,席卷整个中国。

  据统计,过去抓娃娃机的出货量在每年20万台左右,近两年则增加到了每年30至40万台。目前,国内抓娃娃机的存量约为200万台。

  过去,抓娃娃机只存在于游戏厅内,为什么目前Ta成为购物中心的香饽饽?而且从游戏厅来源的娱乐设备走向购物中心,为什么只有Ta?

  1、满足女性和儿童需求

  实质上,抓娃娃机是一款迎合女性和儿童需求的产品,而这两类消费群刚好是冲动消费人群,容易因为娃娃的颜值而去消费。

  假设一个典型的消费场景,在购物商场逛街的通常都是情侣或一家三口,小朋友要娃娃,爸爸通常都会很乐意发挥父亲力,为孩子抓一个娃娃。情侣亦然。

  所以抓娃娃机真正的付费人群是男性买给女性,家长买给小孩,或者是女性想体验一把抓娃娃的乐趣。

  2、购物中心、城市综合体数量不断增长

  除了抓娃娃机本身的魅力,商业领域过去十年的变革,成为抓娃娃机走红的共同推手。

  随着国内购物中心快速增长,实体商业综合体渠道下沉,进一步推动抓娃娃机行业的体量进一步扩大。这是因为购物中心、城市综合体这类型集吃喝玩乐于一身,非常容易聚集人流,产生大量休闲消费的需要。抓娃娃机这类轻便省时的线下娱乐消费方式便成为这些商场的标配。

  消费者在商场闲逛,等待电影开场,或在餐厅排队等位的时候,带有碎片化娱乐特点的抓娃娃机刚好填补了时间的空白。

  3、占地面积小,使用效率高

  通常两块钱就能抓一次娃娃,抓娃娃机偏低的游戏成本刺激了消费者的在购物中心多次冲动消费。不仅如此,抓娃娃机在商场不会占用到商铺面积,占地面积小、容易摆放、操作简单,而且每次使用时间短、使用效率高。

  这些元素让抓娃娃机具备了强大的吸客能力,同时也更有可能走向购物中心等更开放的空间。

  发展不止于抓娃娃本身:移动互联带来巨大红利

  对于消费者而言,抓娃娃机只是一种谋求娱乐的方式。但对于抓娃娃的运营者而言,抓娃娃机的生意,并不仅限于消费者抓取之间。

  而移动互联网的发展给了这个有着几十年历史的游戏设备新的想象空间。在各行各业纷纷希望获得更多流量、客源,而获取流量的成本又在竞争中不断攀升时,娃娃机带来的线下流量,成了额外宝贵的东西。

  抓娃娃机运营者通过与场地方合作,将商场、餐饮店的微信公众号与机器绑定,为场地方提供“吸粉”的入口。同时,娃娃机运营商可以以此为条件,与场地方协商减免入场租金。

  另外,有许多微信公众号都会与线下商家达成合作,如果关注该公众号,就能获得店内的优惠。这套合作模式也被移植到了抓娃娃机上,比如用户扫码进入支付页面,会收到提示,如果关注某个公众号,就能获得免费玩一次娃娃机的机会。

  除了鼓励用户关注公众号或转发广告到朋友圈,获得免费体验的机会,一些抓娃娃机运营者也会通过其他渠道做流量置换。例如事先授权附近的茶饮店、餐厅或超市,凡消费满一定金额,就能换取抓娃娃的机会。用抓娃娃机拉来的流量,也成了运营方和场地方谈判的筹码。

  把普通的娱乐设备和移动互联网紧密的结合起来,从而将单调的投币式娃娃机,变成了线上和线下相结合的智能产品,这或许是实现O2O模式之一。

  发展并非安枕无忧:难以形成规模,管理不规范

  作为一种成本不高的流量入口,抓娃娃机迅速红火起来,并且取得了资本的关注。有数据显示,从2013年开始,抓娃娃机的出货量每年都能取得50%以上的增长。

  但是,大量涌入者带来的竞争,撕碎了抓娃娃机的市场,也让这个领域内至今未能成长出全国性的大型连锁运营商。这又进一步导致抓娃娃机运营效率不易提高,难以形成规模效应。与此同时,火爆的抓娃娃机运营商至今却仍未获得重量级投资。

  另外,娃娃质量本身参差不齐,抓娃娃机供应端可能会涉及版权问题。机器本身的“抓手”是可以人为调节:“抓手”会在运送娃娃途中突然变松,导致娃娃掉落,游戏失败。

  不过,对于国内市场而言,管理规范的空白缺位仍然是一个行业性发展的重大隐患。在国外,抓娃娃机有着非常完善的法规约束,从保证夹取的最高金额,到洞口的大小限制都有详尽的规定。但国内市场目前还是比较混乱。

  结语:新生代主力消费军的崛起决定了消费产业的结构。抓娃娃机在国内有了更广阔的的市场,这与80后、90后年轻消费者对碎片化娱乐的需求不断提高密切相关。

  抓娃娃机使用自助终端消费方式,适应了90后、00后的消费习惯,让即兴消费方式变得更加灵活、方便。而在实际运营上,却跟自助终端关系不大,重点在于抓娃娃这种感性消费成为理性消费市场的重要补充。未来,抓娃娃机及类似行业将继续处于发展上升期,皆因自助消费和自我服务消费是市场发展大趋势!

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责任编辑:王清漪

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